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« L’affacturage est un outil de gestion de trésorerie. »

Vous avez décroché le contrat du siècle! Mais comment assumer les coûts supplémentaires de main-d’oeuvre et de matériel si votre limite de crédit bancaire est atteinte?
Une solution : Affacturage

AVANT D’HYPOTHÉQUER la maison familiale, pourquoi ne pas envisager l’affacturage, c’est-à-dire la vente de vos comptes clients? L’appellation n’est peut-être pas très attrayante, mais l’affacturage est efficace pour toucher rapidement des liquidités. Étonnement, seulement un peu plus de 1% des PME québécoises utilisent ce service financier, soit quatre fois moins qu’à l’échelle canadienne. C’est ce que nous apprennent les données préliminaires des sondages de 2003 de la Fédération Canadienne des Entreprises Indépendante (FCEI), qui seront publiés cet automne.

L’affacturage est très utilisé au Québec, alors que le besoin de liquidité est grand : en effet, un propriétaire de PME sur quatre hypothèque sa maison en tant que levier de financement.

Pourtant, l’offre en affacturage est substantielle, s’arc-boutant aux banques, aux caisses populaires et aux institutions spécialisées tel que CTIC.

L’affacturage consiste à vendre, en tout ou en partie, ses comptes à recevoir, moyennant des frais qui oscillent généralement entre 2 % et 4 % par mois.

« Avec l’affacturage, on génère un roulement d’argent beaucoup plus rapide. », signal Monsieur Charlebois, président de Cra-Tel, une société lavalloise de 30 employés qui vend des rabais d’appels téléphonique à Ultramar, Loblaws, Métro, ainsi qu’à une kyrielle de dépanneur. Normalement, il doit patienter un mois avant d’être payé. « Avec l’affacturage, j’envoie une facture le Vendredi et je suis payé le Jeudi suivant. » Grâce à ces liquidités mes distributeurs peuvent commander de nouvelles cartes d’appels auprès de ses fournisseurs et réaliser ainsi des économies et des ventes supplémentaires.

« L’affacturage est un outil de gestion de trésorerie. » , estime Françoise Fortin, vice-présidente d’exportation et développement Canada(EDC) « On impartit les fonctions de directeur de crédit et de l’équipe de recouvrement « , dit-elle.

À qui la faute ?
« L’affacturage reste très peu utilisé en raison de son image négative auprès des entrepreneurs. », explique Patrick Gauthier Président de CTIC, un fournisseur dans ce domaine. « Il y a plusieurs années, les entreprises textiles en étaient les plus grandes utilisatrices. Les entreprises peuvent avoir l’impression que les utilisateurs d’affacturage n’ont pas les reins assez solides pour obtenir une marge de crédit d’exploitation. »

Or , les sociétés en expansion qui font usage de l’affacturage disposent de ces marges de crédit. Mais elles ne suivent pas la courbe d’augmentation des ventes. « On ne peut pas négocier une nouvelle marge de crédit à chaque mois. » dit Isabelle Beauregard-Champagne, conseillère en développement industriel au ministère du développement économique et régional.

« Avec l’affacturage, on travaille hors bilan », ajoute Patrick Gauthier, président de CTIC groupe financier. « Les ratios financiers d’une PME ne lui permettraient peut-être pas, par exemple, d’accueillir un nouveau client de l’importance de Rona, qui la ferait doubler de taille. L’affacturage permettrait alors de travailler avec le bilan de Rona, car le risque de crédit devient celui de Rona. »

À lire :

L’affacturage jouit d’une popularité grandissante au Canada
(article paru dans le Journal Économique)

Divers besoins
L’affacturage se veut également une aide aux entreprises en démarrage et à celles qui exportent. « Les PME qui démarrent ont besoin de conserver 40 à 50 % de liquidités par rapport à leur valeur initiale. Les banques l’exigent pour s’assurer d’être remboursées en cas de problème », constate André Lavoie , analyste principal des politiques à la FCEI.

En outre, les firmes qui commencent à exporter n’ont pas d’expérience de vente ni ressources suffisantes pour évaluer les risques des clients internationaux, considère Trung Hun Nguyen. « Il y a quelques années, les PME prenaient le temps de s’établir dans le marché intérieur avant de penser à s’étendre à l’étranger. Ce n’est plus le cas », ajoute M. Nguyen Exportateur.

Face au tarissement appréhendé de sources de financement traditionnelles, les modes alternatifs comme l’affacturage gagneront en popularité, prévoit Monsieur André Lavoie de la FCEI. Par exemple, s’il y fusion bancaires, les services pourraient diminuer et provoquer des changement majeur dans la façon de procédée.

Les PME devront faire preuve d’imagination et ne pas mettre une croix sur les financements alternatifs comme l’affacturage.

Des conseils
Évaluer la Pertinence économique de l’affacturage. Le service se justifie-t-il, compte tenu de ses coûts et des gains qu’il permet? Pourra-t-on, par exemple, négocier des réductions avec ses fournisseurs, si on est en mesure de les payer plus rapidement.

Évaluer L’AFFACTUREUR. Quelle est sa réputation? Comment contacte-t-il les entreprises à demander des comptes? Ne garde-t-il que la crème des comptes à recevoir? Oblige-t-il la PME à utiliser l’affacturage pour tous ses comptes-clients ou laisse-t-il la porte ouverte au cas par cas? Qu’arrive-t-il en cas de mauvaises créances? La PME assume-t-elle une partie de ces comptes? « Il faut user de bon sens, un peu comme si on choisissait une banque », dit André Lavoie.

Préciser ses Besoins et choisir son affactureur en conséquence. Par exemple, la banque n’accepte les comptes à recevoir que s’ils sont supérieurs à 10 millions de dollars, alors que NorthStar finance surtout les exportateurs d’équipements au Mexique pour des valeurs de 1 à 5 millions de dollars américains. Si je fais de l’exportation est-ce que je dois assuré mes comptes ou mon affactureur est déjà assurer ?

Prévenir ses clients du transfert des comptes payables auprès d’un affactureur, pour éviter de se faire une mauvaise réputation, prévient Isabelle Beauregard-Champagne. Les clients pourraient croire que l’entreprise est en difficulté.

Il faut que la vente soit complète, dès réception de la marchandise. « Par exemple, la vente d’armoires de cuisine ne doit pas dépendre de leur installation. Sinon, il y risque lié à la performance », dit le responsable bancaire.

Selon Jean-Louis Saumure, de la Banque, l’affactureur devrait participer au négociation de la PME avec ses futurs clients. « Supposons qu’une PME reçoive une proposition d’achat de marchandises d’un million de dollars, peut-elle assumer ce contrat? Le Futur client a-t-il les moyens d’acheter autant de marchandises?

Après un analyse, on pourrait, par exemple, conseiller de procéder par étapes et de passer une commande initiale de 200 000 dollars au lieu d’un million de dollars », illustre le dirigeant de CTIC Patrick Gauthier.

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